Schatzkarte - der Weg zum Ziel

Keine Überraschung beim Abschluss: “Closing Plan”

Ich habe zuletzt über ein paar unangenehme Erfahrungen bei dem ein oder anderen Abschluss geschrieben. Eins der dort genannten Hilfsmittel im Vertrieb ist der sgt. “Closing Plan”. Es klingt einfach, ist wirkungsvoll, wird aber oft nicht verwendet. Vielleicht kann ich hiermit dazu ermutigen, es wenigstens ein paar mal zu versuchen.

Ich fange auch hier mit einer Erfahrung an. Wir hatten einen Vertriebskollegen, der in seiner vorherigen Firma sehr erfolgreich war. Und hatten dementsprechend auch großes Vertrauen in seine zahlreichen Kontakte bei möglichen Kunden, aber vor allem auch seinen Fertigkeiten, einen Deal zu gestalten und abzuschließen. Tatsächlich hatten wir einen Deal im hohen 6-stelligen Bereich vor der Flinte, der aber zunächst nicht gewonnen werden konnte.

Was war da passiert? Der Kollege hat mit vielen Fachabteilungen gesprochen, um einen Gesamtbedarf bei dem Kunden zu ermitteln. Es ist ihm jedoch entgangen, dass darüber hinaus auch der Einkauf, die Rechtsabteilung, etc. auch eingebunden werden muss. Hinzu kommt meist auch bei höheren Summen ein mehrstufiger Freigabeprozess zu befolgen ist. In seiner alten Firma gab es dafür ein Team, dass nahezu automatisch sichergestellt hat, dass dies und mehr alles synchron läuft. Bei uns war das leider nicht so – kleinere Firma, oftmals noch in einem Startup Modus. Am Ende haben wir den Deal nicht verloren, es kam aber zu einer erheblichen Verzögerung, was wiederum Auswirkungen auf alle anderen Dimensionen der Firmen-Strategie hat.

Wir haben daher das Konzept des Closing Plans eingeführt, insbesondere für größere Deals. Ein Closing Plan bedeutet, dass man mit seinem Ansprechpartner auf Kundenseite plant, was bis zur Einführung des Produkts und ggf. auch danach alles passieren muss. Denn es muss ja genau dieses gemeinsame Ziel geben: wir wollen im Januar loslegen, um Ziel xyz zu erreichen (wenn es dies nicht gibt, kommt es außer zum regelmäßigen gemeinsamen Kaffeetrinken i.d.R. zu nichts weiter).

Solch eine Rückwärtsplanung kann beiden Seiten helfen, zum richtigen Zeitpunkt die notwendigen Dinge zu tun. Das kann z.B. die Vertragsprüfung sein, zuvor das Onboarding als Lieferant, Benennung von fachlichen Ansprechpartnern, Abstimmung des Kaufpreises mit dem Einkauf, usw. Ich habe auch noch nicht erlebt, dass sich ein Kunde dagegen gewehrt hat, einen gemeinsamen Closing Plan zu erstellen. Je nach Kunde kann das anders laufen und eine offene, gemeinsame Absprache hilft jedem, das Ziel auch zu erreichen bzw. festzustellen, ob es irgendwo klemmt. Ein positives Ergebnis ist zudem, dass ein CRM-basiertes Reporting viel verlässlicher wird, wenn hinter den einzelnen CRM-Stufen nicht nur Wunschdenken und Hoffnung stehen, sondern ein solider Plan.

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